皆さんのお住まいのエリアに、総合住宅展示場はありますでしょうか？

大手ハウスメーカーをはじめ、だいたい10棟程度のモデルハウスが展示されていることと思います。

週末には、子どもが楽しめる、様々なイベントも開催されて、楽しいですよね。

 

今回のコラムは、そんな住宅展示場という「ビジネスモデル」について、わかりやすく解説させていただきます。

住宅展示場の仕組みがわかるので、来場する際にも参考になりますよ♪

 

1.住宅展示場はテナントビジネス

住宅展示場には、広い敷地の中に、様々なハウスメーカーのモデルハウスが建っています。

真ん中に総合受付があり、周囲にモデルハウスが配置されていますよね。

住宅展示場は、イオンモールなどと同じように考えることができるのですが、各エリア毎に土地を貸し出して、モデルハウスという「お店」を出店してもらうテナント型のビジネスです。

つまり、不動産収益を目的としたビジネスなのですよね。

そのため、大きな土地が必要となりますので、それなりの財務基盤をもった企業でないと、住宅展示場を作ることは難しいといえます。

 

2.新聞社やテレビ局の名前がついている

この住宅展示場ですが、住宅展示場名の冠として、新聞社やテレビ局の名前がついていることが大半ですよね。

住宅展示場を立ち上げるオーナーとしての財務基盤があるのはもちろんですが、別の目的もあります。

住宅展示場に出店するハウスメーカーが期待するのは「集客」です。

新聞社やテレビ局は、新聞やテレビといったマスコミメディアを持っていますので、幅広い告知を行うことが可能です。

つまり、不動産収入にプラスして、広告収入を継続的に得ることができるのですよね。

これが、新聞社やテレビ局が、住宅展示場を運営する理由となります。

 

3.住宅展示場の運営は「住宅展示場運営会社」

これはあまり知られていないのですが、住宅展示場の運営は、オーナーである新聞社やテレビ局が行っているのではありません。

「住宅展示場運営会社」が運営を行っています。
（新聞社やテレビ局と一緒に企画・運営を行っているとも言えます。）

この「住宅展示場運営会社」とは、比較的規模の大きな「広告代理店」であることが大半です。

 

住宅展示場協議会なる団体もあります。

 

皆さんは、土日祝祭日に開催されている、住宅展示場のイベントに参加されたことはありますでしょうか？

子どもとのお出かけ先として、楽しいイベント会場に出かけるついでに、家の見学ができると一石二鳥ですよね。

そんな「楽しいイベント」を企画・運営しているのが、「住宅展示場運営会社」すなわち「広告代理店」なのです。

その「楽しいイベント」という企画が、新聞やテレビで放映されるということですね。

「楽しいイベント」は、ほぼ毎週、開催されています。

その費用は、もちろん、出店するハウスメーカーが負担しています。

企画を含めて、出店しているハウスメーカーに提案できますので、広告代理店にとって安定・継続して収益が発生します。

 

4.総合受付という場所

住宅展示場に行くと、最初に総合受付に行って、住所や名前を書きますよね。

プレゼントがもらえるアンケート等もありますが、基本的には、あなたの住所や名前や、家の興味を調べるための情報収集でもあります。

住宅展示場に出店されているハウスメーカーには、1日が終わると、この総合受付からリストが配布されます。

つまり、あなたが書いた情報は、住宅展示場のすべてのハウスメーカーに渡るということですね。

出店するハウスメーカーは、この情報をもとに営業活動を行うという訳です。

 

5.モデルハウスという場所　その1

各ハウスメーカーの住宅を確認するために、モデルハウスを見学しますよね。

このモデルハウス、実は「キッチンが2ヶ所」あることにお気づきでしょうか？

そうなのです。

住宅展示場のモデルハウスは「2種類のリビング・ダイニング」がある家として建てられているものが大半なのです。

つまり、大きい建物なのです。

だいたい、延床面積が70坪（約230平方メートル）前後が多いのではないかと思います。

モデルハウスの内観は、「フルオプション」状態が多いですので、坪単価は100万円を軽く超えています。

ということは

70坪　✕　100万円　＝　7,000万円

以上の価格の家が建ち並んでいるということですね。

それは、それは、目の保養になります♪

リビングの広さも、メインリビングが40平方メートル、サブリビングでも25平方メートルぐらいはありますので、開放的ですよね。

（いっしーは「小さめだな」と思ったサブリビングの広さが25平方メートルと聞いて、卒倒した経験があります（笑））

モデルハウスは「夢を見てもらう」場所ですので、やはり、このぐらい立派でなければなりません。

そのため、モデルハウスだけをイメージして契約すると、あとでギャップが凄まじいことになりますので注意が必要です。

 

6.モデルハウスという場所　その2

各モデルハウスに入ると、最初に名前と住所等を書かされます。

総合窓口で書いたのに？と思うのですが、やはり、自社モデルハウスに来た方の情報は欲しいですよね。

その後、営業担当の方が一人付いて、モデルハウスを案内してくれます。

住宅展示場に行った際、すべてのモデルハウスを、ざっと1～2時間ぐらいで見て回りたいものです。

その後、興味のあるモデルハウスをあらためて、じっくりと見学したいですよね。

しかしながら、現実的にはほぼ不可能です。

なぜなら、営業担当の方の説明がしっかりしすぎて、1ヶ所で1時間～1時間半ほどの時間を取られてしまうからです。

理由は簡単です。

モデルハウスのルールとして、あなたに最初に付いた営業担当が、その後、ずっと担当することになるからです。

つまり、あなたが契約してくれるかどうかが、営業担当の方の成績となってきます。

当然ながら、時間をとって説明して、しっかり人間関係を構築したいところですよね。

営業担当の方からすると、できれば、次のアポイントまで取りたいところです。

 

したがって、見込みがない場合は、あからさまに邪険な対応を取られることも見受けられます。

例えば、氏名や住所を書いてくれない人、既に家を建てている人、収入が自社物件に合わない人、などなど。

逆に言えば、さっと見て回りたい場合は、あえて、このような書き方をするのも一つの方法かもしれません。

 

7.展示場に行く前に、友人・知人から「紹介」してもらいましょう！

ちなみになのですが

大手ハウスメーカーの場合、既存施主からの「紹介制度」という仕組みがあります。

既存施主から紹介を受けた後に契約をすると、割引やオプションなど、だいたい数十万円レベルの、かなりメリットがある仕組みです。

しかしながら条件が厳しく

既存施主から紹介を受ける前に、住宅展示場を訪れてしまうと、紹介メリットの権利がなくなってしまいます。

お友だちで、大手ハウスメーカーで家を建てた方がおられたら、住宅展示場を訪問する前に、必ず、紹介してもらうようにしましょう。

その結果、契約をしなかったとしても、既存施主のお友だちにデメリットはありませんので、大丈夫です。

 

 

ということで、住宅展示場について、ウンチクをまとめてみました。

ハウスメーカーにとって、住宅展示場はかなりコストがかかる集客手法です。

（今回のコラムでは、あえて具体的コストを書きませんでした）

ちなみに、住宅展示場でもらえる、ちょっと分厚いカタログってありますよね。

あれ、作るのに1冊2,000円～5,000円もする、超豪華な写真集なのですよね。

そのため、大手ハウスメーカーでは、建築単価が上がってしまうことは仕方がないことかもしれません。

だからこそですが、住宅展示場には夢があります！

住宅展示場の仕組み、メリット、デメリットを考えて、より良い家づくりをしていきましょう！

 

 

 

HOUSEリサーチ 新築住宅情報センター

※プロの皆さま、このコラムは家の素人が、建築家の皆さまに教えていただいたり、書籍等で勉強したりした内容を記載しております。
間違いや修正事項がございましたら、ぜひ、ご指摘いただければと思います。

 

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